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运营篇:浅谈近几年电商行业趋势及TP代运营那些事儿!

天下网络2017-12-16电商运营

这是一篇关于电商运营的文章。虽然我的工作年限尚浅(才3年),但是或许我所写的这篇文章会引起你的共鸣,如果你也是电商运营岗的话。


(本文主要说阿里系的,以天猫/淘宝为例,因为我对这比较熟悉,其他平台运营?个人感觉运营思路和整体行业趋势都是一样的,差别不大,自行举一反三吧。)

 

1. 浅谈近几天电商行业整体变化及大平台运营手法的变化。

从2013-2014-2015-2016至今,就以大的环境而言:

阿里系平台的变化:淘宝→天猫→天猫国际→阿里海外直营

线上入住品牌变化:拍个照片就能卖→第一批原生网络品牌诞生→ 各大品牌风一样的涌入淘宝或天猫(去中心化)→国际或国内大牌的入驻→海淘的席卷→国际大牌的入驻..

全网平台变化:淘宝→京东→天猫→其他垂直平台→淘宝海淘→手机APP或其他平台海淘→天猫国际→海外直营

以上内容皆属于不完全统计,下面用说人话的方式来表达一下:

①从个人转向企业→开店成本越来越高(更多的企业入驻,有更完善的规划和比个人用户更成熟的资源,越来越不是你开个店铺就能赚钱的时代了)

②从国内品牌转向国际大牌→淘品牌,二三线品牌生存堪忧

③各大平台崛起,APP分流→平台流量被瓜分,客户忠诚度降低

如果说原来的市场是阿里一家强大完全垄断的话(顶多有个京东来捣蛋)那么今天就是竞争的不完全化了,甚至有些类目是竞争完全化的市场。

④消费者行为变化:看见打折就买(对价格的敏感)→口碑推荐的依赖 (对传统广告的不信任,和对品质的要求)

⑤微信公众号/微博/网红→内容运营的初现

传统的电商运营手法:打折促销降价买买买,早已满足不了客户的需求,或者应该说是遇见瓶颈了。因为经过那么多年,消费者对冲动购物的阈值越来高了,一直打折降价他们也习惯了。如果说要满足刚需的话,那么每年双11,双12期间囤货也已经释放完毕。

商家一味的以“打折促销”的手段来吸引消费者,而消费者纯粹的为了“打折便宜”而买买买,这的确能够带来一波流量和利润,却始终无法为长期商家和平台带来更多的利益,且不是长久发展之计。

因为企业始终是要赚钱的,一味的折扣让利,在满足不了品牌生存的基本需求之后,有些商家就会“死亡”做不下去了,

而有些商家则会选择以”偷工减料“来应对,降低商品的质量以求短期蒙蔽消费者,继续赖以生存。(但这对平台没有任何好处,如果被曝光,平台信誉也将受损)

商家之间为了生存争夺消费者,陷入无限的价格战,争得你死我活;

而消费者对平台的可信度和黏度较低,更容易因为其他平台价格低而对转战其他平台,无忠诚度;

以上这两种情况,既不是品牌商家所想要的,更不是平台运营者所想要的。


2.传统电商代运营公司与品牌合作之间的关系

不是还有电商的TP代运营公司吗?很多商家都找他们服务的,不也是做得好好的吗?没错,越大的品牌越能付得起的价格找TP代运营公司去代运营,

成熟的TP公司也可以为商家解决入驻问题,打通线上购物各环节,且经过多年下线的累积,依靠品牌原始的资本和人气积累,基本不用多做推广和深入研究也能在一定的时间内获得不错的业绩和销量的。

但商业的生存本来就是竞争的,品牌与品牌之间的争夺更是残酷的。很多TP公司作了基础的线上店铺运营,却鲜少有在做“品牌战略规划”的事情,作为业内人士,或许对此能够浅谈一下自己的看法:

①TP与品牌立场不同

很多代运营是签约经销模式,所以他们更重销量,不太会考虑品牌营销方面的事情,毕竟先达成销量才是重中之重,品牌推广是品牌方所要考虑的事情,对TP公司而言,沟通较烦,审批也慢,还要受到品牌方的监管,不如直接作销量作业绩来的更快。

②TP行业架构所限

电商代运营公司内部的 “运营”和“活动策划”“文案策划”一岗是分开的,运营只顾数据引流,而活动策划只顾活动的新颖和好玩,不懂线上购物客户心理,不懂数据分析,更不能很好的get到品牌客户的那个点,甚至策划出来的活动实际线上落地不了。

这种模式做出来的活动,也能走模板按批发了,难以做到真正好的“口碑传播,营销策划 ”难以触发顾客情绪,提升品牌形象,造成真正意义上品牌传播和销量达成。

还有一点很重要,那就是很多TP公司的设计、活动策划、文案都是多个项目资源共用的。

运营只负责店铺引流活动报名和店铺的优化不懂策划的内容,指定一个活动计划,其余让策划去做,

而活动策划只按需求完成任务,更没有时间去深入研究品牌文案,也不懂店铺顾客人群的那个点,这样就更难以沉下心来深入为品牌研究了。

③运营手法的变化导致新形人才的奇缺

大数据时代行业变化太快,原来的“打折引流刺激消费者”的运营模式已经不合适了。

既要懂得电商运营技巧,看的懂数据会分析,懂全年的活动规划节点,懂设计语言,懂客户需求,还能渠道整合能引流,

又要get到品牌营销策划的那个点,写出的东西符合互联网思维能够有效传播,传达品牌心智同时要懂顾客的心理,

并且能够适应各种新出的媒体渠道和推广方式,微信微博你都要懂,最好还有新媒体运营经验,

一定要有多年的互联网经验,经验年限缺一不可。

懂电商,能规划,能整合,懂营销,能段子能写文,还要有经验,这样的高度复合型的人才实在太难找。

传统广告行业找营销策划人才行不行?可以是可以,但往往想法很好,方案难以落地实施。

因为线上电商运营思路和手法和线下不同,既要达成品牌推广又要以实际销售为目的,还要接受电商快节奏高强度的工作,并且需要有一定的电商行业经验,以上都能达到的,那就更少了。


(比如我~)

 

那么为何不专门为一个项目而单独培养人才呢?成本太高,需要时间,而且对大部分的TP公司而言还没有意识到营销策划品牌推广的必要性,或许对他们而言根本没有这个必要,达成销量就可以了。

那么小公司呢?小公司就更没有这个实力和这个资金了;

品牌自身呢?专门组件一个电商团队,也是需要有成本的,人员招聘,岗位试错,团队磨合等,还有合适的人才,这些都是要付出成本的,对了还有团队失败的可能。

3.浅谈我对未来电商行业发展趋势的看法。

内容运营和品牌化始终是一个趋势,流量会遇见瓶颈,一味的打折促销总有一天消费者将不再买账,品牌线上难以突破增长,

如何在同等的流量前提下,达到更高的销量额,整合各渠道资源,通过营销推广获取更多的新顾客和市场资源?

如何在线上举办营销活动建立品牌形象,以品牌自身特色量身定制的营销推广计划,以粉丝营销和内容输出带动新一轮的品牌推广业绩达成?

不再单独的以流量为王,一味降低企业利润成本以价格战来博取生存空间,而是归回运营的本质:产品+营销推广

将运营的重点放在品牌推广、内容输出、老顾客营销,在流量的引入下达成一定的店铺成长和销售,使得品牌更好更长远的发展,这才是下一个阶段的电商运营的重中之重。

在流量红利早已不在,海淘崛起,流量分散,甚至国际大牌入驻中小商家难以生存的今天,如何以小博大,以内容运营代入传统电商运营,带动流量之间的运转,触发顾客更深层的需求,通过为品牌而定制的营销活动策划,提升品牌形象达成销量提升,这才是电商运营们所要思考的未来。(天猫超级大牌玩法就这样)

祖师爷马云早说了“ 电商,就是拥抱变化”。唯一不变的就是变。

还有就是,想法很重要,各种新的平台工具你都可以学,难得的是想法和最终的执行力。遇到一点点的困难就打退堂鼓的,哪个行业做得好?

世界上本没有路,人走的多了就是路。很多事没有人去尝试不代表没有发展前景,事情不是光想就能想的出来的,它需要你一次次的尝试去做出来的。

运营的核心是什么?发现问题→解决问题→创造需求。

内容运营就是在创造需求,给顾客一个买买买的理由。

什么是竞争完全化的市场?商品同质化严重,价格透明,企业无利润,两家打架谁出价格低,顾客就到哪里去,对没错,其实就是企业价格战。)

好了,今天的电商运营篇就到这里了,有问题欢迎给我留言。


总有人告诉我,你资历还浅,你不行,

我只想说从时间资历并不代表什么,主要看实力(看脸)

就算你有五年电商经验,你有料到今天的运营会走向内容运营?市场营销,品牌推广,客户要求变化如此之快?

电商改变时间也不过短短几年,内容运营的出现到现在也不过2年不到的时间,连现在都在初级阶段。(我很少有看见品牌店铺有写内容运营写的好的)

在如今这个大爆发快速成长的年代,还用老的规矩来要求?原生互联网的第一代居民啊,拜互联网所赐,知识的获取真的能很快。都说难懂90后一代,可是未来的几十年,就是90后的。

文案策划的最终目的是在介绍清楚商品的同时,刺激顾客的消费欲望,让顾客买买买的。满足实际顾客的需求,而不是搞花里胡哨的让人眼花缭乱的活动策划(活动越多越好?呵呵,恐怕你始终没明白顾客真正要的是什么),关于这一点,起码就现在而言很少有见到有店铺的文案是这样的。


大多是就是换了个漂亮背景的商品介绍,没有内容运营的东西,那么大的店铺写的页面还不如还不如人家微信收广告费来的好的呢。(浪费流量资源啊)

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